Главная > Менеджмент продаж > Учитесь продавать себя или как найти высокооплачиваемую, хорошую работу

Учитесь продавать себя или как найти высокооплачиваемую, хорошую работу

Найти работу своей мечты дело непростое. Автор множества бестселлеров, американский теоретик и практик стратегического маркетинга Джеффри Фокс предлагает подойти к достижению этой цели нетрадиционно. Например, не спешить с рассылкой резюме. Главный залог успеха при поиске работы, по мнению Фокса, умение выделиться из толпы претендентов, смелость и способность мыслить нестандартно.

Составьте блестящее CV, напишите его самым красивым шрифтом и разошлите в отделы кадров компаний с миллионным оборотом. Пройдите тренинг Как выдержать собеседование, подготовьте идеальный костюм… Предполагается, что добросовестно выполнившего все эти действия соискателя буквально захлестнет лавина соблазнительных предложений. Увы…

Наниматели в организациях день за днем видят в потоках резюме одни и те же фразы. Изо дня в день они получают безликие послания от соискателей, о которых они впервые слышат. И ежедневно кто-то достаточно великодушный, чтобы встретиться с соискателем, слышит, как кандидат начинает собеседование с вопроса: А чем занимается ваша компания? пишет Дж.Фокс в книге под названием Не торопитесь посылать резюме.

По словам г-на Фокса, 99% резюме, поступающих в компании, остаются без ответа. Какие-то оседают в столе кадровика на случай появления подходящей вакансии. Большинство же отправляется прямиком в мусорную корзину. Чтобы избежать такой участи, Фокс советует соискателям учиться продавать себя: Вы товар, а ваше резюме способствующая его сбыту рекламная литература. А грамотный продавец, прежде чем предлагать товар, анализирует потребности клиента.

Не спешите с резюме

Читая CV, работодатель автоматически делает поправку на то, что все написанное по сути необъективно. Ясное дело, никто не будет писать о себе: Слабый менеджер. Боюсь принимать решения. Уволен из пяти компаний. И не надо утверждает Дж. Фокс. Он считает, что поскольку работодатели морально готовы к однобокости резюме и рассматривают его лишь как отправную точку, то главное не стараться написать о себе всю правду, а заинтриговать потенциального работодателя, выделив ваши достоинства, и показать, каким образом, заняв вакансию, вы решите проблемы конкретного нанимателя.

В качестве примера Фокс приводит резюме некоего охранника, искавшего и получившего место. Его резюме уместилось на тыльной стороне его же визитки. Там было написано: Палладин. Со своим оружием. Готов к странствиям. Cработало.

Избегайте кадровиков

Обычно в крупных компаниях подбором кадров занимаются не сами руководители, а специалисты по кадрам. Они как сито, задача которого состоит в том, чтобы оградить вышестоящее начальство от лавины писем и документов. Бывает, что резюме отвергается потому, что кадровик слишком утомлен или считает, что уже нашел подходящего кандидата, или вообще неверно истолковал написанное, говорит Фокс. Любая деталь в резюме, хоть на йоту отступающая от требований вакансии, может стать поводом для отказа.

Изучите компанию и высылайте ударное письмо с интригующим резюме истинному нанимателю, пишет американский эксперт.

Вы товар

Прежде чем приняться за составление писем и резюме, Дж. Фокс советует соискателю осознать одну простую истину: работодателю не нужна яркая личность, ему не нужен человек с богатым, но бессистемным багажом знаний. Фактически ему нужен продукт, обладающий конкретными функциями, за которые он и готов раскошелиться. Вы товар, который клиент купит лишь в том случае, если он вызовет у него положительные эмоции и позволит решить какую-то проблему. Как и в случае покупки хлопьев для завтрака, потребитель сделает выбор в вашу пользу, если его привлечет упаковка. Ваша упаковка внешность, умение слушать, обучаемость, то, как вы себя ведете, как смеетесь, советует эксперт.

Знайте себе цену

Чтобы выгодно продать себя, важно правильно оценить свою стоимость. Для этого подсчитайте (в латах, евро или долларах), какую пользу вы принесете своему клиенту нанимающей организации. Если вы можете увеличить продажи на 500 тыс. латов, или уменьшить брак и непроизводительные расходы на 95 тыс. латов, или снизить процент банковской ссуды компании на 0,5%, логично, что вы стоите некоторой доли этой прибыли. Любой сотрудник прямо или косвенно участвует в зарабатывании прибыли и создании стоимости компании. Например, торговый представитель создает ее тем, что благодаря ему компания получает доход с продаж. Менеджер по закупкам приносит фирме выгоду, приобретая качественные комплектующие по самым низким ценам. Менеджер строительного проекта приносит доход, обеспечивая своевременное завершение строительства, позволяя компании избежать перерасхода средств в связи с задержкой. Найдите свою связь с общим процессом и рассчитайте свой потенциальный вклад.

Запустите бумеранг

Письма-бумеранги Дж.Фокс советует использовать для ответов на объявления о вакансиях. Такие объявления, как правило, тщательно описывают требования к претендентам. Задача соискателя в ответном письме скопировать стилистику объявления и вернуть ее автору. Это эффективный метод продаж. Польстите человеку, который опубликовал объявление ответным письмом. Как эхо, вторьте словам и намерениям автора. Его слова должны вернуться к нему, как бумеранг к охотнику. Тогда он подумает: похоже, этот претендент соответствует требованиям вакансии, советует Фокс.

И, наконец, резюме

Главный совет американского эксперта состоит в следующем: откажитесь от четко структурированного резюме, составленного по шаблону. По мнению Фокса, такие CV реже достигают цели. Он советует претендентам не рассылать свои резюме по всем возможным компаниям сразу: Но если уж вы решились это сделать, то не поленитесь составить для каждой компании свой вариант резюме. Предварительно, конечно, следует собрать сведения о компании, чтобы понять, под каким углом выгоднее себя подать.

В качестве примера

Объявление о вакансии на должность управляющего недвижимостью

Региональная риэлторская компания приглашает на работу управляющего недвижимостью с опытом работы не менее пяти лет. Обязанности включают общий менеджмент и лизинг объектов недвижимости (всего 25 единиц). Среди них промышленные помещения, офисные здания и жилая застройка. Желателен опыт управления различными видами недвижимости. Приветствуется опыт работы в области девелопмента и приобретения новых объектов недвижимости, а также усердие в работе. Требуются отличные навыки письменного и устного общения. Необходимы твердые знания в сфере финансового анализа. Ваше резюме посылайте, пожалуйста, на имя N.N., вице-президента по операциям.

Пример удачного ответного письма-бумеранга

Уважаемый г-н N.! Мой день, как у опытного управляющего недвижимостью, начинается обычно с инспектирования вывоза мусора с участков, занимаемых промышленными объектами. Затем наступает черед проблем, касающихся содержания офисных зданий в нужном состоянии. А завершается мой рабочий день анализом задержек арендной платы жильцами находящихся в нашем ведении домов. Поскольку мы постоянно покупаем новые объекты недвижимости, не реже чем раз в месяц, я выполняю и финансовый анализ. Кроме того, имею опыт работы в роли девелопера и участия в работе комиссии по лизингу различных типов недвижимости. Я думаю, возможности применения моих знаний не ограничены одной фирмой.

Если Вы ищете менеджера, который и каску наденет, и прибыльность инвестиций обеспечит, то нам стоит встретиться. Искренне ваша, M.M.

P.S. Я легко снимаюсь с насиженного места.

Советы по написанию резюме от Дж. Фокса:

1. В индивидуальном резюме то, что обычно пишут в конце, надо, наоборот, поместить в самом начале. Раздел личная информация поможет вам создать более очеловеченный и отличный от других образ.

2. Вы можете несколько преувеличить свой опыт, подать его с выдумкой. Главное не лгать. Скажем, если вам довелось временно поработать в строительной компании, где в ваши обязанности входила рассылка конвертов с анкетами, то можете смело писать: Отвечал за осуществление крупной программы маркетинговых исследований, целью которых было определение новых рыночных возможностей в строительной индустрии. Однако писать занимал должность старшего менеджера проекта, если при этом никакой должности для вас в штате компании создано не было, не следует.

3. Исключите нарциссизм. Фразы типа питаю страсть к обслуживанию клиентов, обладаю стратегическим мышлением, ориентирован на достижение результатов, готов к новым трудностям неудобно и писать, и читать. Попытайтесь отличиться от остальных не заливайте свое резюме сладкой патокой!

4. Вместо этого наполните его фактами и цифрами. Вместо демонстрировал выдающиеся лидерские качества напишите: Служил офицером на подводной лодке ВМС. Или так: В течение двух лет возглавлял оперативную группу по защите интересов Федеральной торговой комиссии при правительстве страны. Под моим началом комиссия опротестовала две корпоративные сделки. Выиграл оба дела.

5. Вымарайте из резюме всю узкопрофессиональную терминологию и непонятные широкому читателю названия. Вместо отвечал за работу системы POTSGT напишите: обеспечивал работу современной финансово-бюджетной системы учета.

6. Не старайтесь перечислить все, даже самые мимолетные места работы (если, конечно, эти позиции не важны для вашего потенциального нанимателя). Ограничьтесь подробным освещением последних пяти лет карьеры. То, что 20 лет назад вы вели кружок Умелые руки, никого не волнует.

7. Не стоит перечислять клубы, союзы и добровольные ассоциации, в которых вы состоите. Никогда не угадаешь, какие ассоциации они могут вызвать у нанимателя.

8. Приложите к резюме фотографию, на которой вы изображены за работой.

9. Разделы цели и краткие сведения смело можно пропустить. Ваши цели компанию не интересуют, ее интересует выгода, которую она получит, наняв вас.

10. Не пишите резюме длиннее двух страниц. Экономьте время нанимателя. Длинное резюме скажет работодателю, что вы от себя без ума и не способны выбрать главное, не видите сути.

История из жизни

Молодой человек задался целью поступить в Гарвардскую школу бизнеса. Проведя тщательное исследование процедуры отбора и приема студентов, он понял, что ни по влиянию родителей, ни по оценкам, ни по возрасту он ничем не отличается от большинства кандидатов.

Однажды Гарвард направил своего представителя в колледж, где учился молодой человек, с тем чтобы проинформировать учащихся об особенностях поступления в этот вуз. После весьма формальной презентации, когда представитель уже собирался уходить, молодой человек подошел к нему и задал неожиданный вопрос: А как можно попасть в Гарвардскую школу бизнеса? Пораженный прямотой вопроса, представитель объяснил юноше, что основную роль в процессе зачисления играет эссе, которое должен написать абитуриент. Если эссе произведет впечатление на комиссию, то, даже несмотря на допущенные в тестах ошибки, кандидат имеет шанс быть принятым.

В то же самое время сеть отелей Sheraton запустила в телеэфир новую рекламу. Реклама изображала совершенно измотанного, вечно спешащего по делам бизнесмена с портфелем в руках, из спины которого торчал большой заводной ключ. Бизнесмен, бывший все время на взводе, суетливо двигался, и замедлить ход ему удавалось только в гостинице. Лозунг рекламы звучал так: Заведенные до отказа топ-менеджеры расслабляются в Sheraton.

Наш кандидат отправился в магазин, где купил куклу, одел ее похоже на героя рекламы, вложил в руки крошечный самодельный портфель, в спину вставил ключ, а на лицо наклеил собственную фотографию. И отослал ее в Гарвардскую школу бизнеса на имя председателя приемной комиссии, присовокупив к посылке карточку: Заведите меня ключиком в Гарварде!

От такого шага юношу отговаривали все одноклассники, родня, преподаватели, которые назвали его поступок претенциозной выходкой. Однако расчет оправдался: через несколько дней молодой человек получил письмо, в котором председатель комиссии, отметив полученный подарок, сообщал, что ознакомится с его эссе. Сейчас молодой человек уже является аспирантом Гарвардской школы бизнеса

«

Хотите увеличить

ПРОДАЖИ НА СВОЕМ
САЙТЕ?

Мы бесплатно спрогнозируем окупаемость вашего сайта
до начала его продвижения

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ
и мы перезвоним

ЗАПОЛНИТЕ ЗАЯВКУ

Рубрики: Менеджмент продаж
 На правах рекламы:

Настройка Яндекс.Директ. Экономия до 40%

Пора эффективно использовать рекламный бюджет! Ваш аккаунт. Полная прозрачность. Настроим Яндекс.Метрику, установим цели, utm-метки и др.

раскрутка сайта, продвижение сайта

Новости

Статьи о рекламе

Юмор и реклама

Прочее

Законы о рекламе

Free WordPress Themes